Publikuota įmonės paskyroje Facebook


Anądien atkreipiau dėmesį, kad paprastai iš aukšto į komerciją žiūri tie, kurie joje nieko nesupranta. Ar tiksliau, jiems taip atrodo, kad nėra ten nieko sudėtingo: perku-parduodu, pelną-investuoju, ikrus-ėdu.

Paprastai jie dar entuziastingai daro bangą prie socialinės verslo misijos ir darbdavių dekalogų [kaip prof. Boguslavas Gruževskis], o viskas jiems susiveda į reikalavimus oraus pragyvenimo ir kuo legvesnio ir trumpesnio darbo, o ne tų pačių ikrų, kuriuos gi taip lengva užsidirbti, valgymą. Dar tinka filosofiškai [kaip dr Leonidas Donskis] rąžyti putnias rankeles, dejuojant dėl matematikos egzamino, nes komercijai, suprask, ir aritmetikos ant pirštų pakanka.

Bet aš ne apie tai.

Aš šiandien apie dempingą (angl. price dumping – kainos numušimas žemiau savikainos).

Virkaujant, kaip viskas brangu Lietuvoje ir brangiau nei Europoje, o atlyginimai mažesni ir mažiausi Europoje, mažai kas atkreipia dėmesį, kiek mūsų mikimauzinė rinka yra nedidelė, prisotinta, kokia didelė čia realiai konkurencija joje dėl tų menkų klientų, kiek pasiūla viršina paklausą (ir perkamąją galią), ir kas išsilieja į kainų karus, į kuriuos iškart atkreipia dėmesį, tarkime, katiniškai sotūs socializmo išlepinti skandinavai arba pamišę dėl kokybės tobulinimo ir inžinerinių sprendimų gerovės valstybės dar nuo Bismarko laikų prijukinti vokiečiai.

Jie rinkoje konkuruoja kitaip. O mes mėgstam dempinguoti.

Paprastai ant pirštų paaiškinsiu “savaime suprantamą“ dalyką, kaip galima pelningai prekiauti žemiau savikainos, nes kartais juk pažiūri ir nesupranti, kokia prasmė mušti kainą tiek žemyn, kad nei tau, nei konkurentui neapsimoka, ir tas po kiek laiko ranka numoja – “ai, pasikark tu su tuo savo dempingu, nebereikia čia tos man rinkos, kai ją tiek sudirbai“.

Tarkime, prekės savikaina yra 1.20 Lt. Parduodi po 2 Lt dvi. Uždirbai 1.60 Lt iš viso (t.y. 2×2 = 4-2×1.20) arba 0.80 Lt už vnt.

O su trečia darai dempingą (pvz., skelbi akciją, išpardavimą, promo ir t.t.), parduodamas už 1 Lt (žemiau savikainos daugiau nei penktadaliu).

Nuostolinga? Taip, pats toks veiksmas yra “į minusą“: -0.20 Lt = 1×1-1×1.20.

Bet koks bendras rezultatas?

2×2+1×1-3×1.20 = 1.40 Lt,

arba 0.47 Lt už vnt ir 0.27 Lt daugiau už savikainą, net ir prie dempingo, kuomet matote pardavimo kainą žemesnę už numanomą (arba žinomą) savikainą.

Paprasta, tiesa?

Ne visai.

Kada klientas vis dažniau mato dempingą, jis ima įtarti, kad jį šiaip jau mulkina, nes “viarslinykai užsidėję nepadorius antkainius, gauna viršpelnius, o aš žinau, kad tikra kaina turi būti dar mažesnė ir už dempinginę, nes gi čia tokia akcija, kai užrašai didesnę kainą ir ją nubrauki, o parduoti reguliaria ir sakai, kad čia yra akcija, nu!“

Nors dempinguojantis komersantas paprastai yra kaip tik ne godus, nes tenkinasi bendru mažesniu uždarbiu (žr. aukščiau skaičius), bet, aišku, ir ne altruistas, kuriems vietos komercijoje paprasčiausiai ir nėra (jei tokie nueitų į kokį Caritas, tai greitai viską išdalintų “ant dempingo“, o paskui eitų plėšikauti iš turtingesnių, kad padalintų vargšams – jei jau kur talentas yra, tai veiklos sritis nėra esminė, kiek principai, kuriuos juose taikai).

Tikra tiesa gali būti tame, kad išpardavimas ir kainos dempingavimas vyksta dėl labai daug priežasčių, ir tikrai ne pagrindinis tikslas yra tik kovoti su konkurentu (apie tikslus gal kitąkart?):

  • gal reikia išsiparduoti likučius, kurių galiojimas eina į pabaigą;
  • reikia atlaisvinti sandėlio arba prekybos plotą šviežesnėms prekėms, nors senos ne prastesnės kokybės, bet praėjo mada ir pan.;
  • gal tavo prekybos kanalas spaudžia didinti apyvartą;
  • gal konkurentas dempinguoja tavo tiesioginį substitutą kito segmento uždarbio didesne marža (pavyzdyje aukščiau iš esmės vyksta “pelningas dempingavimas“ vienodos kategorijos prekėmis arba ta pačia preke), todėl negali plėstis;
  • ir t.t.

Bet pačią principinę schemą, kurią, tarsi, “ir taip visi žino“, norėjau paprastai parodyti ir priminti tiems, kas gali būti įveltas į kainų karus (arba pats nori juos pradėti).

Kai kuriose šalyje rinkoje dempingas yra tiesiogiai arba netiesiogiai draudžiamas.

Tarkime, Vokietijoje viename rajone ta pati prekė visose parduotuvėse turi kainuoti tiek pat, kad pirkėjas nepajustų “blogos dūdelės“ sindromo (paprašę pardavėjo, atstovaujančio skirtingus paslaugos tiekėjus, privalote gauti kainoraštį, kuriame bus sužymėtos jo atstovaujamų tiekėjų žemiausios ir aukščiausios konkrečių paslaugos kainos – pvz., tai buvo itin patogu prie prepaid telefono kortelių pirkimo, nes matei, į kurias konkrečiai šalis gali skambinti pigiau, kai ta pati kortelė bus greitai “suvartota“, skambinant į kokią tam tiekėjui “per brangią“).

Na, o džiugi žinia čia tokia: nuo antradienio visose Maxima nuo XX ir aukštesnio formato parduotuvėse bei e-maxima.lt “Valensina“ sultys parduodamos po 4.99 Lt už litrą!

Nerasite kitų 100 proc. koncentracijos natūralių sulčių (“fokyška kokibe!“©) už tokią dempinginę kainą (ten šalia stovi dar konkurento nektaras už tokią pačią kainą, tai skieskite Valensiną perpus iki nektaro kategorijos ir turėsite du litrus už 5 Lt arba du po 2.5 Lt už litrą!).

Naudokitės proga!