Tema apie dvi kainų strategijas, skaičiuojant nuo pasiūlos (tą daugmaž visi supranta: prie savikainos pridedi savo antkainį ir parduodi; arba ne) arba nuo paklausos (kada reikia palįsti po kliento nustatoma jo pirkimo kaina), sukėlė, kaip matau, ne tik susidomėjimą, bet ir klausimą dėl pastarosios skaičiavimo – nesuprasta, kaip ten tas Petras tam Antanui suskaičiavo.

Kęstutis, antai, netgi bemaž pripažįsta, kad esąs maniakas, nes niekaip neatstoja, neva, aš ne taip suskaičiavau. Nuraminsiu – ne gal, o iš tiesų jis maniakas.

* * *

Tačiau ir aš tokiu buvau, kai mane mokė skaičiuoti pasiūlymus tinklams – ir mokiusius išvesdavau ne tik iš kantrybės per savo bukumą (ką padarysi – esu menko protelio meškiukas pliušine galva, kimšta pjuvenomis), bet ir kone iš proto per užsispyrimą trūks-plyš išsiaiškinti, kas, kaip ir kodėl.

Dabar šituo know-how dalinuosi su jumis dykai. Tai kam šitai pravers, matyt, ne veltui čia retkarčiais lankotės. Jei dar čia kas liks neaišku, klauskite. Geriausia, tai klauskite už pinigus, aišku. Ir geriausia toks klausimo būdas tik man (kas irgi aišku).

* * *

Be marketingo nebus pardavimų, bet prieš PowerPoint dera pasiimti Excel – taip ne tik vaizdžiai, bet ir tiesiogiai kalbant.

Įsijungėt?

Tai ir vedam Petro pavyzdį į stulpelius (antraštė || formulė arba įrašas langelyje, o skliausteliuose – paaiškinimai):

  • A: EXW (jūsų kaina ne tik už kurią pirkote, bet ir čia atsiboginote – tik iš savo sandėlio parduosite jau FCA arba FOB, jei pagal InCoTerms) || =€2 (nes tokią turi Antanas pavyzdyje)
  • B: Akcizas || =€3.65 (toks buvo pavyzdyje, tai paliekam, nors nuo kovo 1d. akcizas keičiasi ir bus eurais, ne litais – čia 18 Lt/l dar senuoju tarifu)
  • C: EXW su akcizu || =A+B
  • D: Pelnas eurais || =G-C
  • E: Bazinė kaina || =H (nes taikote lindimo po kaina strategiją arba kainodarą nuo paklausos, kuri ir apibrėžiama galutine kaina pirkėjui, tik be PVM)
  • F: Nuolaida proc. || =40% (nuolaida sąskaitoje, bet dar yra ne sąskaitos nuolaidos, kurias aš praleisiu, kaip ir akcizo skaičiavimą bei vis atsirandantį PVM – paprastumo dėlei).
  • G: Kaina sąskaitoje (t.y. kaina, už kurią parduodate, be PVM, bet su akcizu) || =E-(E*F)
  • H: Lentynos kaina be PVM || = I/1,21 (nes 21% PVM)
  • I: Lentynos kaina su PVM || =€10 (tokia buvo pavyzdyje – po ja bandom palįsti)
  • J: Kliento marža proc. || =(H-G)/H (*100, jei nenustatėte formatavimo procentais, tai gaunasi 40%, bet jei pamenate, tai ji ir lygi nuolaidai sąskaitoje – žr. F)
  • K: Kliento antkainis proc. || H/G-1 (*100, jei nenustatytas formatavimas procentais; antkainis ir marža nėra tapatu, o dažnai painiojama)
  • L: Kliento pelnas eurais be PVM || H-G

Suvedėt? Kas gavosi D stulpelyje?

Man gavosi D=-€0.69. Tokiu būdu, skaičiuojam: prie Antano kainos €2 pridedame D, po ko gaunam €1.31 – ir tai yra jūsų pelno lūžio taškas, nes žemiau šitos kainos visas skirtumas tarp savikainos (ką įvardinau EXW) ir bus jūsų galimas pelnas iš palindimo po paklausos kaina strategijos, o viskas kas aukščiau jos – bus tik nuostolis.

Dialogui aname pavyzdyje man reikėjo kaskart po žingsnio apvalinti iki dviejų skaitmenų po sveiko skaičiaus, bet Excel parodo dar konkrečiau, kuomet susivedat.

Tačiau aname pavyzdyje lūžio taškas €1.32 dar gaunasi ir todėl, kad akcizą Petras iškart atėmė iš bazinės/lentynos kainos, o tada jau diskontavo 40%, kai čia Excel aš diskontuoju juk dar kainą su akcizu (NB!: taip skaičiuoja ir pirkėjas, kuomet akcizą įsipareigoja sumokėti prieš parduodamas pats pardavėjas – tą niuansą būtina turėti omenyje, nors paties skaičiavimo principo esmės šitoje kainodaros strategijoje nekeičia).

market

Ir išsiveža jūsų efemerinius euriukus apie viską pagalvojusioji, aha (iš bennygoodman.co.uk)

Ir taip pat finale atrodo jūsų stulpeliuose esami rezultatai, pasitikrinkit:

  • A: €2 – savikaina (įsigijimo Antano kaina)
  • B: €3.65 – akcizas
  • C: €5.65 – savikaina su akcizu
  • D: -€0.69 – jūsų uždarbis (sic!)
  • E: €8.26 – bazinė kaina
  • F: 40% – nuolaida nuo bazinės kainos (primenu: lindimo po paklausos kaina strategija!)
  • G: €4.96 – kaina sąskaitoje (jūsų pardavimo kaina)
  • H: €8.26 – lentynos kaina be PVM (t.y. paklausos kaina)
  • I: €10 – lentynos kaina su PVM (pavyzdys gi toks buvo)
  • J: 40% – kliento pelno marža
  • K: 66.67% – kliento antkainis
  • L: €3.31 – kliento pelnas

Tai ar dabar jau skaičiai sutampa? Ar ginčysimės su Excel, ponai tiksliųjų mokslų humanitarai?

* * *

Be abejo, dar reiktų įdėti PVM ir užsąskaitinės nuolaidos (logistikai, marketingui ir panašiems “ky akautiniams atkatams“) stulpelius, bet mums reikalingas buvo aiškesnis pavyzdys.

O kad pridėjau akcizą (tai tiesiog suma pinigais, ne procentais – pagal pardavimo sutarties sąlygas jį gali mokėti pardavėjas, gali susimokėti ir pirkėjas, imantis iš pardavėjo akcizinio sandėlio, kaip bus sutarta), tai, matomai, yra dar viena įdomi tema, tame tarpe ir apie kovą su alkoholio vartojimo mažinimu tarifinėmis priemonėmis, todėl dar prie to grįšiu.

Čia gi daug svarbiau man buvo parodyti, kaip formuojama kainos nuo paklausos strategija, nes skaičiavimas yra sudėtingesnis, nei kainos nuo pasiūlos strategijoje (kurią, sakote, ir taip visi moka: prie savikainos pridėti savo pelno maržą, aha), o su šiuo ir susidursite dažniau, kuomet sąlygas diktuos jūsų pirkėjas, o ne jūs, kaip pardavėjas.

Tad arba išmokite principus aukščiau kaip Petras, arba turėkite Excel po ranka, jei neturite Petro kaip tas Antanas, derėdamiesi su galimu klientu dėl pardavimo kainos.

Arba gal tiesiog jau dabar turite aramėjiškų ar hebrajiškų genų, tada viskas “savaime susiskaičiuoja“ ir be Excel.

Reklama