Iš krauju permirkusio mūšio lauko, nusėto besivoliojančiais aimanuojančių ir gargaliuojančių, merdėjančių bei sumaitotų karių kūnais, persikelkime už apsikasusių priešininkų priešakinių pozicijų pašniukštinėti užnugaryje po jų šaudmenų ir kitokio karo gėrio prikrautas gurguoles, ir ką jie ten turi pasisandėliavę ištratinimui (nebūtinai tik pirkėjų ir tiekėjų) rinkoje.

Ir kai manęs anuomet, kaip distributoriaus, klausdavę, kas komercijos prasme domina visas maksimas, tai sakydavau, kad šiems terūpi tik trys dalykai:

  1. Kaina.
  2. Kaina (nuolaidos, atidėjimai ir pan., t.y. ko neatimsi).
  3. Kaina (premijos ir bonusai, marketinginiai pinigai, akcijos ir pan., t.y. ką duosi dar).

Kaip pasiskaičiuoti kainą pasiūlymui prekybos tinklams, aš jau esu rašęs, tai nebesikartosiu (galite perskaityti čia ir dar čia, kaip po ta maksimine lentynos kaina palįsti)

Jau pirmoje dalyje rašiau apie tai, kaip LiDL vykdo savo prekiavimo strategiją, ir kaip jiems sąlyginai aukštą kokybę ir sąlyginai žemą kainą padeda išlaikyti jų masinio pardavimo galimybės, kurios reiškia ir gamintojui masinę gamybą užsakyme, kur jo sąnaudas sumažina masto ekonomija.

Kainodaros požiūriu vietos smėlio dėžėje užaugusi Maxima (jau nekalbant apie kitus mažesnius tinklus Lietuvoje) šiuo atveju nedaug nuo vokiškųjų “okupantų“ tesiskiria, tik va asortimentą dažniau jie išties formuoja iš to, ką didmenoje vietoje ir už šalies ribų siūlo jau patys gamintojai, o ne šokdina juos kaip tą gali padaryti LiDL (tiesa, smulkesnius pašokdina irgi, nepergyvenkite!).

Nes kad ir kiek čia Maxima mums atrodo dideli, o jų savininkas Kontūzytas (linkėjimai nuo kursiokų!) emigracijoje teikia didžiulį pasididžiavimą mūsų verslia tauta, kad pagaliau pakliuvo ir į milijardierių sąrašus, vis tik už vietos rinkos ribų Didžiausioji (lot.) teprimena tailandiečių sunkiasvorį boksininką: Bankoke visi bijo kaip kinkongėlio, o atvyksta koks nuotykių ant savo užpakalio nebūtinai transvestitų tarpe paieškoti Robas Kamanas iš Tulpių karalystės – ir paduokite jam tokius jau du pagal svorį ir supakuotus į vieną vakuuminę pakuotę už vieno kainą.

Ką tai reiškia jums (ne apie pizius iš Bankoko gatvių kalbu dabar)?

Kad Maxima išties rinkoje pirks tik kainą ir parduos jums tik kainą – todėl ir sakau, kad juos domina tik tie aukščiau išvardinti “trys“ dalykai.

O apie kokybę (kuri šiaip neegzistuoja gamtoje jokiame būvyje – čia toks oksimoronas) ten jų asortimente ir su jais galima kalbėti tik labai sąlyginai, todėl paprastai prekybos tinklui realiai visi brand-name yra tik no-name rinkoje, ir asortimentą jie formuoja atsižvelgdami į galimą apyvartumą bei maržas (kas irgi iš esmės yra kaina) – kuo didesni abu, tuo geriau, ir dėl ko lentynos kaina nebūtinai bus mažiausia pagal jūsų, kaip pirkėjo, lūkesčius, o pardavimo kaina tinklui nedžiugins jūsų, kaip tiekėjo.

O jau kas ten yra viduje pakuotėje labai jau kokiu ten “išskirtiniu“ pavadinimu, tai čia yra prekybos tinklui išties paskutinis punktas kriterijų daugiatomyje, išleistame tarnybiniam naudojimui, ir tai tas tomelis jau užkištas kraštinėje lentynoje, nusileidus laiptais į rūsį, va ten už šiluminio mazgo, kur valytoja grindų skudurus padžiovė.

* * *

Nes išties joks prekybos tinklas išties neprekiauja jokiomis prekėmis – pamirškite tai. Jie prekiauja… asortimentu ir vieta.

Ir va dėl pastarojo klausimų mažiausiai kyla gal tik nekilnojamojo turto agentams, tai jie dabar eina kavos pasidaryti, nes jie paprastai turi savo užkeikimus, kad svarbu nekilnojamam turtui tik “trys“ dalykai: vieta, vieta, vieta (dėl ko NT agentai su tinklų komersantais gali kartu prilakę apsikabinti ir skanduoti vieni kitų skanduotes). Tiesa, žmonės paprastai neskiria vietos, ir aš čia nekalbu tik apie vietą ant lentynos, nuo nekilnojamo turto (jums su cukrumi kavos, kolegos iš NT?).

Bet prekybos tinklui NT verslas yra ne jų verslas, ir todėl jie arba paveda atskirai savo dukterinei įmonei tuo rūpintis, arba iškart ima patalpų ir plotų jiems tiekėją, kuriuo labai dažnai (vien dėl pajamų mokesčių kvailysčių tose valstybėse, kur politikai primygtinai rūpinasi paprastu žmOgumi™ ir socialinės atskirties mažinimu) būna kas nors iš paties tinklo savininkų “šeimos“, kuriam valdytoju pasisamdo arba sekretūtkę sąskaitoms išrašinėti, arba paskiria direktoriauti savo pusdurnį sūnelį (kažkodėl dabar prisiminiau 45-ojo JAV prezidento pirmus žingsnius versle… bet aš nuklystu).

Būsimasis JAV prezidentas (kraštinis kairėje) kaip pradedantis nekilnojamojo turto vystytojas (iš ABC News)

O va absoliuti (!) dauguma pirkėjų, komersantų bei verslininkų, politikų ir šiaip ta tema papezėtojų populistų ir konsultantų, tai dar be to, kad neskiria ir prekių nuo asortimento, tai va šito esminio skirtumo tarp vietos ir nekilnojamojo turto kaip pastatų ir sklypo, išties nesuvokia (jei manote, kad bent jau Maximos čingačgukai skiria, tai manykite dabar iš naujo). Todėl tie paiki dūsavimai, kad derėtų iškelti prekybcentrius lauk iš patogių vietiniams pirkėjams taškų kažkur už miesto ribų, nes taip, suprask, subujos mažutėliai prekeivos, yra nesupratimas, kas išvis yra šiuolaikinė prekyba (modern trade) per tiekimo ir pardavimo tinklus.

Aš sutinku, kad gal ir reikėjo dirbtinai (!) tas rinkas apsaugoti nuo jų atėjimo pačioje pradžioje dar Linksmaisiais Devyniasdešimtaisiais, bet tą padaryti pražiopsota, ir ne vien iš kvailumo ar neišmanymo, bet kad, priminsiu: privatizuoti sovietmečio prekybos objektai ir gastronominės bei bakalėjinės (tokios senoviškos sąvokos) parduotuvės buvo savo esme jau sukurtos pagal tuos pačius šiuolaikinės prekybos principus, nepriklausomai nuo to, kokia oficiali gatvėje vyravo tuomet prekiavimo (ar, kaip sakyta eufemizmu: “darbo liaudies aprūpinimo kasdieninio vartojimo ir buities prekėmis“) ideologija – kaip dabar rinkos ar kaip tuomet planinė, kuri va tas lokacijas ir srautus (kas juk ir yra vieta) dar prie ruso jau suformavo, o ko tuomet nespėjo ar nenuspėjo, tą rinka performavo (kaip Maxima Mindaugo g. Vilniuje – iš baldų į maisto parduotuvę) arba papildė, nes miestai plėtėsi, keitėsi ir miesto bei priemiesčių rajonuose demografija.

Na, pvz.: jaunatviškais buvę Lazdynai Vilniuje buvo iškart prikaišioti darželių ir mokyklų, tačiau dabartiniams gerokai pagyvenusiems gyventojams ten aktualiau jau tik anuomet dar pastatyta poliklinika (iš esmės, jos ten netgi dvi) ir dar gana naujai pasistatyta bažnyčia (visi mirsime…), ir tą rajoną dabar nuo naftalino tegelbsti tik naujakuriai Lazdynukuose anapus greitkelio, ir jiems va tik vieno darželio toje “netikrų“, anot senbuvių, Lazdynų pusėje negana, ir buvo ketinimai tą darželį netgi išplėsti iki pradinukų mokyklos.

Šių vietos kriterijų neatitinkanti parduotuvė banaliai bankrutuos, kad ir kokiomis kainomis ten būtų prekiaujama. Nebent to piktavaliai visa ko reguliuotojai ir siekia išties, bet tai kuo čia tuomet dėtas rūpestis jumis kaip vartotojais?

Nes – o kaip ten parinkti asortimentą, kai nėra vietos kriterijaus (srautų ir lokacijos): kokie ten pirkėjai gyvena, kokie jų poreikiai, kokia jų perkamoji galia ir kokios preferencijos, kurios prekės jiems yra būtinumo, o kurios nekasdienės, kaip gerai jie apie tai informuoti, kaip patogiai aptarnaujami, ir t.t. – va čia, mieli mano buzvordinimo hipsteriukai, ir yra tikroji rinkodara arba, kaip jūs nesuprasdami esmės, sakote marketingas ir galvojate tik reklamos bei haipo ar brendo kategorijomis. Ir po Huj Reikalingų, tai marketingo skyrius, ko gero, yra antrasis nereikalingų įmonei sąraše, nebent šio vadovas ČMO užsiima išties pardavimais arba verslo plėtra, bet jam tas titulas svarbus savo simboliniu žavesiu, nes rinkodara visada skamba elitiškiau už prekeivas, o švaros palaikymo operatorė už valytoją.

Ir todėl bet koks su “nedora komercija“ kariaujančių (banaliai – tai verslą reketuojančių) politikų užsakytas vartotojų tyrimas, neva, dėl vietos, jums duos tą patį rezultatą: nerasite išties nepatenkintų, kad jiems prekybos centrai tėra vos kelios minutės pėsčiomis nuo jų namų (arba retkarčiais dar jų darboviečių) – o va ar jie patenkinti asortimentu, tai jau yra prekybininkų kasdienio rūpesčio alfa ir omega, ir ačiūdie, politikai sugeba įsikišti prisireguliuoti tik į labai ribotos rūšies prekių kategorijas (alkoholis, tabakas ir pan.).

* * *

O asortimentui ne tik vieta (su visais susijusiais pagal lokaciją ir srautus rajono pirkėjais) daro įtaką, bet ir anksčiau mano minėti bent trys modern trade prekybos tinklų formatai: mini-, super-, hyper-market – kurie yra neatsiejamai susiję ne su galimu parduotuvių plotu, kaip dažniausiai atrodo, o tik su pirkėjų poreikius atitinkančiu asortimentu.

Perspėju niurnas: aš vėl supaprastinu modelį suvokimui, palikdamas cash&carry, kioskus, hard discounter ir pan. nuošalyje, ir tik pridėsiu, kad ir Statoil, tfu, Kū-r(v)atukas (no pun intended!), yra savo maisto parduotuvėlėmis degalinėse irgi modern trade. Tad nenuostabu, kad šioji mažmeninė prekyba yra dominuojanti Lietuvoje, palikdama tradicinei ne tinklinei apie 30 procentų likusios visos rinkos, ir kažkaip netgi dabar įtariu, nes neturiu Nielsen duomenų, kad LiDL atėjimas tą tradicionalistų rinką tik dar labiau sumažino – šioje šalyje nėra vietos senukams™ (ne apie DIY prekybos tinklą tokiu pavadinimu dabar, tfu, kad tave velnias su tais kalambūrais Lietuvoje!).

Kainos požiūriu minimarketas irgi gali būti tiek pigių prekių prigrūstas, tiek ir brangesnių – žr. aukščiau, kokios “trys“ kainos yra svarbu modern prekybai, ir kokie kriterijai apsisprendžiant jų pasirinkime svarbu (pst! marža ir apyvartumas, tsss!).

Bet todėl jis ir yra mini, kad pagal esamą vietą jis paprastai (nors ne visada, nes ne plotas apsprendžia – viršplotį virš formato jie paprastai subnuomoja kitiems, nes sakiau, kad tinklai ir NT yra du skirtingi verslai!) ir pats fiziškai apribotas naudingu prekybai plotu (sąlyginai, tai degalinių bakalėja yra išvis mikromarket), tad į jo lentynas tenka sukišti tik tą asortimentą, kuris tenkina optimaliausiai pirkėjo pagal lokaciją poreikius (t.y. užtikrina apyvartumą!), nes asortimento išplėsti nei į gylį, nei į plotį negali (čia ne lentynos išmatavimo reikalas, nors nuo to ir kilusios sąvokos, reiškiančios įvairovę pasirinkti – paaiškinimai trečioje dalyje). Ir dar prekių apyvartumas privalo būti labai greitas, nes negali čia sandėliuoti tarsi parodai savo prekių, kurios patenkina tik antraeilius ir net ne pirminius pirkėjo poreikius.

Tai va vėl jums pavyzdys iš mano praktikos, kad ne iš teorinių vadovėlių čia viską rašau: mano, kaip distributoriaus, atstovautos fokyškos kokibes™ Valensina sultys būtų puikiai ėję Europos prekybcentrio Maxima asortimente pagal tos vietos pirkėjo poreikius ir jų perkamąją galią, tačiau dėl priskirto parduotuvei formalaus 4-to lygio (į tinklą kategorijos vaBybininkų įvesta buvo tik imtinai nuo penkto ir aukščiau) ten per rotaciją ankstesnįjį pakeitusi glušė iš bazės™ net nenorėjo šių sulčių į planogramą įvesti (o jei dėl mąstymo tik sėdimąja ją kas į tą jos pusrutulių, nebūtinai smegenų, centrą ir krušo, tai tik jos vadovas – čia apie čingačgukų rūpestį verslo interesais kalbant), tačiau va Naujininkų Maxima buvo formaliai vien pagal savo dydį ir plotą jau 6-to lygio ir sultys formaliai ten buvo planogramoje, ir stovėjo lentynoje kaip parodoje, nes tos vietos pirkėjui toks asortimentas visiškai buvo neįperkamas ir nereikalingas.

Kad tie maksiminiai čingačgukui dar anuomet dėl dominavimo rinkoje (“nes aš – Maksima, ir man viskas pohuj“, anot Pistonų reklamos) mano logiškų argumentų leido sau nepaklausyti (kas kainavo Nerijui Numavičiui ne vieną ferarį, už kurį jūs jau sumokėjote jam apsipirkinėdami, tai ir jam dėl to yra taip, kaip sakė Pistonai) nepaklausė, tai jau matau, kad LiDL sujudinta rinka davė kiek pavėluotą pamoką, kad plotas, kuriame galima sugrūsti daugiau prekių ant lentynų, ir vieta kaip asortimentą įtakojantis veiksnys, nėra tapatu, ir vis tik skirstomi tinkle formatai ne pagal NT plotus (ofisinės beždžionėlės net e-mail be gramatinių klaidų atitarškinti nesugeba, ką jau ten apie galvojimą), ir kad nulemia vieta (kas yra, primenu, pirkėjas pagal poreikius ir juos įperkančią piniginę) bei su ja susijęs asortimentas, o ne “asortimentas“, kurio dar daugiau gali prigrūsti į dar didesnį plotą. Bent jau jums aš įkaliau pagaliau skirtumą, ar dar pakartoti?

Jau parašius, todėl atsiprašau už dar vieną papildymą, matau, kad Maxima atidaro tris išparduotuves savo XXX formato (kas yra hypermarket pagal dydį) parduotuvėse: tai Vilniuje Bazė (ten nusavinta premjero Gedimino Vagnoriaus padėjimu nuo valstybės žemė skirta buvo centriniam ofisiui ir centriniam sandėliui įkurti, o pardavimo salė atsirado gal tik sunkių pagirių dėka neturint fantazijos, ką su viršpločiu daryti – nes o koks ir kieno ten srautas prie Gariūnų, ką?), Kaune Pramonės pr. 29 (toks proletariškai pramoninis rajonas) ir analogiškas Klaipėdoje Šilutės pl. 35 – kitaip tariant, aptarnaus nebe nebūtus ten naujuosius turtuolius™, o išties esamus naujuosius varguolius™.

Ir formatas asortimentu ten bus cash&carry stiliaus minimarketo su aliuzija į hard discounter – trys ten tie XXX pagal plotą, ar pė su iksu, nors koks jų minimarketas oro uoste jau kainomis gerokai pranoktų jų hypermarketo asortimentą, ir maksimalūs glušiai net nesuprastų, kodėl vienas minimarketas nelygus kitam, ir kodėl formatas plote apsprendžia, o ne maksimalus galimas parduotuvei plotas jos formatą (ir jos asortimentą!).

Kas tose trijose (o tokių neteisingai suformatuotų ten pas juos yra ir daugiau, beje!) visada buvo pagal tą vietą, tik va didieji Didžiosios Lokės genties vadai jautėsi nemirtingais Egipto faraonais ir į prekybos salę iš savo Olimpo (taip, trejas religijas suplakiau, o ką?) nusileisti nesiteikė, ir savo kompiuteriuose žiūrėjo tik pornūškę, o ne į Excel (šiaip jie ten jau buvo sukišę virš 20 lemondžojų senų pinigų prekių judėjimo apskaitos sistemai, kuri jau tada sakiau, kad neveiks, tai ir atidėjo pasibandę “laikinai su visam“, apie ką irgi esu rašęs). Todėl dabar juos dera atkrušti visus kaip bobikus, išrikiavus pagal rangą į vieną eilę (jei to naujoji vadovė su savo straponu dar nepadarė), ir paleisti tik prie rampos paletes rankomis iškraudinėti ar, jei labai po to atgailaus, tai tik į salę prekes lentynose sudėlioti be teisės pyptelėti savo nuomonę dėl asortimento (sic!) išdėstymo, kurią jie visi gali kaip šiknakaištį dabar susikišti ten, į kur juos pelnytai atkruš.

Nes iškart būtų įrengę ten minimarketus (vieno X ir maksimum vos ketvirto lygio, nors jų dar ir cash&carry formatas, užrašytas kaip 9-tas lygis, sic!, yra nesupratimas, kas yra cash&carry, tai nesiplėsiu), o turimą viršplotį tuomet liepę NT skyriui išnuomoti “svetimiems“, ir Kaune bei Klaipėdoje būtų įsikūrę tam rajonui reikiami visokių “garantijos pratęsimo ir antram gyvenimui garliavsku tiuningu prikėlimo“ versliukų tipo kioskeliai: avalynės taisykla, laikrodžių taisykla, mobilių taisykla bei aksesuarų išparduotuvė, kebabinė ar picukė išsinešimui, dėvėtų drabužių skudurynai ir pan. – tuomet disponuojamo ploto pajamingumo rodiklis būtų gerokai aukštesnis (nebent ir tokio neskaičiuoja, nes pasifeisbukinti darbo metu buvo smagiau, nenustebčiau).

Bazėje dabar galima gal tik cash&carry padaryti smulkiam urmui (kaip ten yra jau dešinėje pusėje!), o jei ministeris Veryga susimils ir paskelbs “sausą įstatymą“ – tai nelegaliai landynei su lošimais, kekšėmis ir alkoholiu, nes kai bus šucheris, tai miškais miškais – ir išsilaksto visi kentai nesugaunamai (priminsiu, kad būtent čia buvo akiplėšiškai vidury dienos apiplėšti inkasatoriai, ir nepamenu, ar juos išvis kas pagavo, jei neužkabino šio nusikaltimo kaip ištirto ant kokios vėliau sulaikytos gaujos prie kitų jų padarytų nusikaltimų).

Kaimynai lenkai klausia, ko aš čia taip dabar džiugiai kriokiu ant viso namo, vartodamas ir jiems nesvetimus išsireiškimus. O juokingiausia man, kad tarp manęs ir Kontūzyto dabar maždaug pusantros valandos kelio traukinuku, tik aš jau manau, kad jis ir be manęs dabar jau turi savo Lavrentijų Beriją ant tų savo apspangėlių čingačgukų, o ir Ignas vėl gelbės kaip visada ten įpratęs.

* * *

Gana, pasilinksminome iš “apie viską pagalvojančios (po laiko) gudrumo“ (t.y. dominavimas rinkoje leidžia nurašyti kokio nori dydžio finansines kvailybes), ir grįžtame prie esmės.

O iš esmės, tai visas asortimentas, ypač minimarkete, konkuruoja su pačia einamiausia preke – sakyčiau, kad duona kasdienine, bet realiai, ir ne vien dėl hipsteryno kaip sušio ar pacanų kaip kebabų mėgėjų, tai vis tik palete pieniuko, su kuria konkuruoja ir ta pati duonutė, ir net prezervatyvų pakelis, šampės butelis, šokoladas ar standartinės puokštės gėlės. O taip, yra dienų, kada pieno mažiau norisi, ir aš jo be kavos net nevartoju, sutinku, tačiau tai yra einamiausia prekė, kurią galite laikyti benchmark apyvartumo apskaitoje (o dėl jos antkainio lentynos kainoje – tai ir ūkininkai rypauja, ir tai dar vienas rodiklis primetimui iš akies arba palyginimams ekseliuose).

Todėl asortimentui įtakos turi dar ir sezoniškumas, ir tai ne vien tik keturi metų laikai, bet ir savaitės dienos bei proginės dienos ir specifinės šventės (ko gero, prezervatyvų Vasario 16-tą bus nupirkta gerokai mažiau, nei Vasario 14-tai, kaip manote?). To geriausias pavyzdys – kalėdinė prekyba, kuri vis anksčiau beprasideda, nes prekybininkai neturi fantazijos apyvartumui padidinti, nors išties… tai stokoja supratimo, kokio asortimento reikia tam tikru metu, tai iki Kalėdų, suprask, viskas eina, galvoti nereikia, aha.

Atitinkamai kylant formatuose formuojamas ne pagal plotus ir supermarketo bei hypermarketo asortimentas, kuriuose dėl galimo papildomo naudingo ploto jau įmanoma išplėsti asortimentą į gylį ir į plotį, nors to tinklams reikia, pasakysiu ciniškai, išties visai ne dėl jūsų – prekybos tinklai irgi konkuruoja tarpusavyje, įsivaizduojate?

Ir jei viename gali rasti populiaresnių ar “kokybiškesnių“ prekių nei kitame (jei tik kaina būtų svarbu, tuomet nebūtų RIMI su “tai, ko nori tu“, o “visi praktiški žmonės“ trauktų tik į Norfą), tai daugiau tikimybės, kad pirkėjas nekvaršins sau galvos tarp prekybcentrių lakstydamas, o apsipirks ir likusių jam reikalingų kasdieninių prekių vienoje vietoje – svarbu, jį pritraukti tik ateiti, o toliau jau yra rankų miklumas (todėl pelningą vietą galima ir išskaičiuoti, ir pagerinti turimą).

Tad taip, asortimento formavimui įtakos turi ne vien vieta (priminti, kas į ją įeina, nes kavos prilakę NT agentai parėjo jau?), bet netgi ir prekybcentrių konkurencija – tas žodis, kuriam labai jautrūs kovotojai už “socialinį jautrumą“, besistengiantys tą konkurenciją kiek galima labiau sunaikinti, nors sako, kad stengiasi tik dėl vartotojų.

* * *

Todėl natūralu, kad prekybos tinklai, o ne vien konkrečiai tik Maxima, apie viską pagalvoję ir už jus nusprendę, nes galvoja apie asortimentą išties nuolat (Lietuvoje reguliarios kategorijų asortimento peržiūros būdavę kas pusmetį, o dabar nežinau).

Ir jūs, jeigu esate distributorius, realiai turite labai nedidelį langą metuose su savo ypatingu bei išskirtiniu produktu ten pakliūti ant jų lentynos, ir dar dera žinoti, kuriame formate tas produktas bus einamas: ar jis yra didelio poreikio kasdienio vartojimo (nuo minimarket aukštyn!), ar jis nebūtino poreikio, nors vartojamas kasdien, tačiau nebūtinai kasdien nuperkamas (kas reiškia didesnę produkto pakuotę ar jo tarą, ir tai jau būtų tinkamesnis tuomet supermarketams), ar jis išties tėra tik papildomus ir neesminius poreikius tenkinantis produktas, kurio nei kasdien reikia pirkti, nei kasdien ir prisireikia (tad labiau gal tiktų hypermarketo formatui, o jo funkcija yra vilioti srautą, gerinant asortimentu tinklui jo vietą, t.y. prisidėti šio konkurencinėje kovoje su kitais tinklais).

Tad dar privalote žinoti ne tik savo B2B klientą (tinklą su jo formatais bei specializacija), bet ir savo pirkėją tose parduotuvėse – ir tai ne faktas, kad jūsų produktas telpa į prekybos tinklo asortimento formavimo matricą ir atsidurs reikiamoje vietoje šio planogramoje (kaip rašiau aukščiau), nes gal prekybos tinklas turi nebūtinai jūsų konkurentą, kurį norite išstumti ir ten pats atsidurti (visada žinokite ne tik apie minėtą pieniuką pagal jo maržas ir apyvartumą, bet ir su kuo konkrečiai konkuruojate ant lentynos, ir dar koks yra jūsų pirkėjas – žr. apie rinkodarą aukščiau), o tiesiog prekybos tinklo jo lankytojui bei pirkėjui visai kitoks, nei jūsų produktas, suformuotas (apie viską pagalvojus!) asortimentas yra išvis įperkamas arba yra jo kasdieniniuose poreikiuose (primenu aną klausimą: “tai kas ten dar yra šalia Norfos?“).

Todėl be vietos, prekybos tinklas tik pats savo nuožiūra perka asortimentą, ir parduoda asortimentą, nors ten viskas iš esmės sutelpa jums derybose išties tik į “kainą“ platesne prasme (juk jei nesi pirkėjas, tai ir “pigu“ tau per brangu, tiesa?), ir jokie loginiai ar pelningumo argumentai, kai jam pačiam poreikio tokio tipo produktui asortimente nėra, absoliučiai neįdomūs.

Ir visa laimė, kad produktų kategorijų vadovams niekas į rankas nedavė kulkosvaidžio – antraip, vakarėjant po ilgos darbo dienos prekybcentrių krovikų brigados su mėsininkų kabliais nuvilkinėtų iš prekybos tinklų ofisų prieigų visokių distributorių atstovų kūnus, štabeliuotų juos sunkvežimių aikštelėje prie rampos, apsauginiai apipiltų juos benzinu iš tam reikalui saugomų kanistrų ir po to degintų pakurstydami ilgais ugniagesių žarstekliais per visą naktį, pasakodami vienas kitam anekdotus, blevyzgodami apie mergas ar aptarinėdami, kaip vakar Žalgiriukas sulošė.

O iš ypatingai įkyrių distributorių agentų prekybos tinklai padarytų iškamšas ir mautų ant kuolų mažiau drąsių, bet labiau todėl išmintingų, atbaidymui. Tik aš jau į trečią dalį čia lendu, ko gero.

* * *

Kitoje dalyjete visad šviečia saulė, ir optimizmas teužlieja mus!


Kadangi prekybos tinklai manęs niekaip neremia, nors ir rašau apie juos, tai tą galite padaryti JŪS, ir AČIŪ jums už gerą širdį, komentarus, o ypač:

papeipalinimą čia

– kuo išties prisidedate prie mano noro sugrįžti į Lietuvą ir paleisti dar ir youtube kanalą lietuvių kalba – ačiū darkart!

Reklama