Įrašas iš anksto publikuotas 2021-11-07 mano Patreon paskyroje:

Kažkaip manau, kad yra ne viena darbovietė, kur vienoms pardavimų pareigoms darbuotoją pasamdo, o tas realiai po to gauna kitas, nes darbdavys nesuvokia, kad jo paties lūkesčiai dėl darbuotojo ir jo duotos (nes darbdavys gi darbo duoda, tiesa?) pareigos išties gyvena ne tik net ne santuokoje, bet išvis skirtingais adresais, susitikdamos be meilės tik vienkartiniam seksui be įsipareigojimų ir atsitiktinai, nes joms pasitinderinti iš nuobolio prireikė.

Aš tai nieko prieš, jei tik darbdavys susimoka už šitą atrakcioną, idant budistų šventraštyje pasakyta: pono pautai – pono valia.

Bet jei jums švaistyti pinigus nesinori, nes nors kiek rūpi verslo interesai (kadangi esate ne paikas savanaudis čingačgukas, bet verslininkas), ir jei jums išties rūpi efektyvesnis pardavimo veiklų organizavimas, tinkamai paskirstant pagal funkcijas darbuotojams pareigas, tai leiskite paaiškinti ant pirštų, ką aš turiu omeny.

* * *

Bendrai paėmus, net jei jūsų įmonė yra gamybinė (kažkokį rinkai produktą sukonstruoja, atštampuoja, sukomplektuoja ir padaro tą gaminį preke, kaip jie klaidingai mano, nes preke – tai dar nepadarė, kol į rinką nepadavė), tai pajamos jai ateina ne iš to, kiek ir ko daug prigamina, bet iš to, kiek ir ko (tikėtina, pelningai) parduoda.

Toje “brandaus socializmo“ agonijoje besikamuojančios sovietinės ekonomikos bėda tame ir buvo, kad gamino pagal planą, kuris buvo sudarytas ne pagal vartotojų (turint omeny namų ūkius) ar klaidingai vadinamos valstybės poreikius. Paskesnesni bandymai pažaisti rentabilumą (“ekonomika turi būti ekonomiška“, plius – ūkiskaita) buvo kaip dabartinių “konservatorių“ veikla politikoje – smagiai sau persišauni koją, tikėdamasis laimėti bėgimo rungtį (jei neteisingai peršovei, tai gal nelaimėsi maratono, bet jau tikrai-tikrai laimėsi sprintą, aha).

Todėl gal čia jums nereikia dabar aiškinti, kad verslo įmonė visų pirma yra komercinė (pardavimus vykdanti!) įmonė nebe planinės, bet rinkos ekonomikos sąlygomis?

Ir net jei kažkas gamina pagal planą vienam užsakovui, džiūgaudamas, kad nereikia vargti pardavinėjant, tai iš esmės yra tik tos perkančiosios įmonės skyrius, įformintas kitaip vardan mokestinių ir organizacinių paskatų, bet tai ekonomisto požiūriu esmės nepakeičia, nes toks gamintojas vienam užsakovui nėra verslo įmonė per se (t.y. siekianti pelno – ir tas jos siekis visiškai priklauso nuo šeimininko-užsakovo).

Tai ne apie tokias kalbame – o sutinkame, kad pajamos įmonei ateina tik iš pardavimų to, ką toji pagamino arba nusipirko iš tiekėjų, pridėjo vienokią ar kitokią pridėtinę vertę, ir po to jau atidavė rinkai suvalgyti pagal pirkėjų paklausos ir esamos prekių pasiūlos rinkoje santykį (kuris ir nusprendžia tą rinkos kainą, o ne įmonės sąnaudų skaičiavimas, pridėjus norimą pelniuką, ar kokie nors vyriausybių norai įsakinėti taip kainoms bei darbo užmokesčiams).

* * *

Ir tam, kad iš tos rinkos ateitų pirkėjų babkės, tai jas reikia griebti įmonei pilna sauja ir visais penkiais pirštais (išskyrus stalius ir ginekologus, kuriems užtenka mažiau, ir nekalbant apie “vienapirščius“ proktologus).

Tačiau šioje temoje du pardavimų čiupimą sudarančius sąlyginius “pirštus“ aš šįkart vis tik paliksiu nuošalyje – užteks suskaičiuoti iki trijų:

  • parsitempiau sau klientą (nes antraip – tik eis, praeis ir nueis sau);
  • įkalbėjau klientą pirkti (žinote 4 pirkėjų tipų matricą?);
  • įforminau pirkimą, kad atiduočiau prekę ir gaučiau pinigus (ne, tai ne visai tik “paėmiau babkes“).

Kiti du sąlyginiai, kur tos visokios “marketingo strategijos su marketingo 4P kompleksais (marketing mix), ir kur įeina rinkodara (tai ne marketingas!) su visais tais pritraukimais bei įėjimais į rinką ir pan. bei kainodara (gi 4P dalis!) ir logistika (tame tarpe ir pardavimo kanalai bei tiekimas, kur grandinę sudaro 8 skirtingos veiklos), bei popardaviminės veiklos su tais minimaliais arba būtinais garantiniais servisais, pirkėjų grįžtamumu vėl, ir įmonės bei produkto reputacijos poveikiu branding strategijai, kurios taip jau ir uždaro ciklą atgal prie marketingo – sutikite, daug ir ne dabar.

Nes dabar – dėmesys tik į ABC: a) klienc, b) a gyrdž?!, moki-veži c) babkės – į kasą!

* * *

Jei dabar paklausčiau, kuri veikla atneša pajamas, tai susimėtytumėte, nes atrodo, kad visos trys juk:

a) klientas = pajamos;

b) ir pardavimo derybos = pajamos;

c) ir pardavimo įforminimas bei sąskaitos išrašymas = pajamos.

Aišku, mūsų VMI tai tik paskutinis veiksmas svarbus, kad galėtų iškart apmokestinti, nes pagal juos, tai jei sąskaitą išrašei – tai ir pajamas gavai. Ir nesvarbu, kad koks nors prekybos tinklas, kurio monopolinės galios valstybine vadinama kainų ir konkurencijos priežiūros kontora neįžlibina, gali sumokėti už gautas prekes po 4-6 mėnesių nuo tos sąskaitos išrašymo (skirtingai nuo tavęs, kuris susimoka už prekes prieš jas atsiimdamas), net jei tas ir gauna į savo sandėlį tą pačią dieną.

Tai mes čia ne apie buhalteriją ir faktą, kai Lietuvoje įmonės buhalteris dirba VMI, tačiau algą moka jam įmonė (gerai šita klaidingai vadinama “valstybė“ prasisuko, nemanote?).

Todėl detalizuokime tas “pardavimų pajamas“ konkrečiau.

O tai reiškia – paskirstykime pagal jų pobūdį į šias grupes:

  • sąnaudos (“kaštai“ yra ruskiams iš Laimės Buhalterijos kuodipezų, gaudančių “naudos analizę“ vardan savo asmeninės rentos ir žinybinių kotletukų) – išlaidos, kurios reikalingos tam tikram procesui atlikti (taip, iš čia ir tas “laikas = pinigai“ frazeologizmas, nes jums tai kainuoja);
  • investicijos (dažnai painiojamos su sąnaudomis – labai tikiuosi, kad mano mokinukai, kurie mokėsi ekonomikos, skirtumą įsisavino ir savo tranto remonto jau jokia “investicija“ nebevadins) – tai yra išlaidos, kurios atneš vėliau pajamas (taip vadinamą “investicinę grąžą“) finansine ar kitokia forma (vis tiek net kyšiai susiveda finale į fantikus);
  • įplaukos, kurios dažnai ir yra painiojamos su pajamomis (bet pas mus ir “sąskaitėlė“ yra apie bill, check, account, invoice, proforma ir pan.) – ganami faktiniai pinigai iš pardavimo (aptariamu atveju) į kasą ar banko sąskaitą (sic!).

Jei netingite, tai pasilyginkite ir žodyne, ką reiškia earnings, income, revenue, profit, labai taip nesileisdami į visokias EBITDAss, ir kaip skirtingai rasite šiuos žodžius išverstus į lietuviškas sąvokas (ypatingi iškrypėliai su per dideliu laisvo laiko pertekliumi gali paskambinti į VMI konsultacijų liniją, nepamiršdami po 5 minučių perskambinti kitai atsiliepusiai operatorei su tuo pačiu savo klausimu).

Mes gi čia sutarkime, kad:

a) sąnaudos = išmesti į balą pinigai;

b) net jei po to juos kompensuos gautos įplaukos (sic!);

c) o investicijos = atiduoti pinigai su viltimi, kad bus įplaukų, gerai?

* * *

O va dabar šiuos pinigų pasireiškimo tris būdus pardavimuose sudėliokite pagal aukščiau minėtas tris pardavimų veiklas, kurias išvardinau ant pirštų.

Aš palauksiu.

* * *

Šiam momentui, jei baigėte išties priskirdinėti po vieną pinigų grupę kiekvienai pardavimų veiklai, turėjo aplankyti nušvitimas (o mane turėtų aplankyti jūsų padėka eurų pavidalu mano paskyroje Patreon).

Jei nušvitimas neaplankė, tai arba jūs ir taip viską darote teisingai (mano sveikinimai jums!), arba teks dabar ant pirštų sudėlioti teisingą atsakymą:

  • parsitempiau = investicijos;
  • įkalbėjau = įplaukos;
  • įforminau = sąnaudos.

Jei nesutinkate, nes sudėliojote savaip, tai galite pasiginčyti su VMI, galite padiskutuoti su savo buhaltere, galite gauti moralinį palaikymą iš tokių pačių čingačgukų (vok. die große Schlange). Dar galite išsitraukti savo šlangą, ketindami pasimatuoti su maniškiu – kadangi nedirbu jokioje tiktoko ministerijoje, tai šitai man nedaro jokio įspūdžio.

Surasti klientą ir užmegzti su juo ryšį – tai laikas ir pinigai (ar darbuotojo darbo laikas nekainuoja?), kurie investuoti tikintis būsimų įplaukų. Ir kurių gali ir nebūti (tada bus sąnaudomis, bet tik visuma visų investicinių veiksmų ir apibūdina galutinę tokių veiksmų grąžą kaip pelningą arba ne).

Pati ta pardavimo proceso dalis, kuri yra derybos (su savo BATNA per ZOPA), net jei klientas yra nuolatinis ir jums tiesiog atsiuntė užsakymą, yra įplaukų uždirbimas įmonei.

Tas įplaukas galite netgi ir padidinti (čia labai svarbus jūsų asmeninis ryšys, paviršutiniškai pirminis dar vadinamas raport, kuris atšildo kliento norą atverti plačiau savo piniginę), o galite per savo nemokšiškumą (ar samdomo darbuotojo ne savo vietoje motyvacijos pardavimui neturėjimą) – netgi ir sumažinti, nes prekė gi ne jūsų asmeniškai, ir dar čia, matai, klientas tik trukdo dyyyyrbti.

Beje, tikrai gal trukdo dirbti, o nebūtinai tik feisbukintis darbo metu – gal išties turite dar kitų jums primestų pareigų, nesusijusių su savo pardavimų veikla, kadangi juk esate “vaBybininkas“ (atminkite: išvis nėra tokių pareigų gamtoje, net jei D, o ne B!), ir todėl dirbate viską, kas vadovui šauna į galvą, kad jums “priklauso“ padaryti, nes jam taip pačiam susitaupo galvojimas, iš kur paimti kitą darbuotoją, ar kam kitam tą nurodymą užkrauti (tik va jums jau tuomet ir nebelieka laiko tuos pardavimus daryti).

Ir taip, visi įforminimai ir prekių parengimai išsiuntimui – tai tėra tik laiko ir dokumentų sąnaudos, apskaičiuojamos pinigine išraiška, ir kas – pardavimo nebedaro! Tą gali padaryti darbuotojas, kuris neturi smegenų arba noro ką nors pardavinėti (manęs taip irgi neįkalbinsite prekiauti kvaišalais arba draudimo polisais, tarkime).

Ne pajamos, o išlaidos, kad tas pajamas gautum, nors gausi ne iš sąskaitos-faktūros supildymo, manydamas, kad šis dokumentas taip vainikuos pardavimą (ne!), nes užtikrins pajamų gavimą (ė… irgi ne!) – deja, tai neišvengiamos sąnaudos, tai jų išvis atsikratyti nepavyks.

* * *

Bet gal jas galima pavesti kitiems darbuotojams, kurie turi artimesnį buhalteriui (išties – apskaitininkui, bet šitų neskiria ir dabartinė finmin skaistė-šimonytė su mėslitos daktaro laipsniu) neuronų junginį savo smegeninėse, nors į buhalteriją jų nepriima (ten ne tik su skaičiais reikia kruopščiau – ten reikia išvis tam tikros smegenų mutacijos gimstant), o taip norisi vadyyyyyyybininku vadintis (ypač jei angliškai sales manager pasivadintum, kas šiaip reiškia “komercijos direktorių“)?

Be abejo, jei pardavimų specialistą savo įmonėje užkrausite popierių forminimais (dar visokiais gamybos procesų ir likučių bei nomenklatūrų suderinimais vardan asortimento suformavimo ir pan.), tai jis banaliai nebeturės laiko darbe užsiimti pardavimais, kurie vyks tik savaime, kai nuolatiniai klientai iš seno įpročio duos užsakymus įforminimui.

Kalbėti dar ir apie tai, kad jis surastų laisvo laiko tam, jog imtų analizuoti rinką (“gi tik sėdi ir nieko neveikia!“) ir pritraukti klientus (marketingas!) bei po to juos įkalbėtų pirkti (pardavimai!) – išvis nebėra ko.

Nes tam nėra kito laiko!

Todėl mano patarimas: jei samdote darbuotoją pardavimų veiklai, manydami, kad taip “investavote“ į tai, kad tas “užkurtų“ norimus pardavimus, tačiau tas pagal faktą gavo tik įformintojo pareigas, pasilikdamas jo laisvalaikiui nuo užkrautų būtinų atlikti pareigų tai, kam jūs jį manėte, kad pasamdėte – tai net nesitikėkite, kad kažkaip ir kažkokiu netikėtu būdu jūsų pardavimai pakils, nes tokių stebuklų nebūna.

* * *

Gali būti, kad darbuotoją tam pardavimų darbui išties atsirinkote teisingai – tinkamą pardavimų specialistą su tinkama motyvacija šiam darbui ir tinkamu neuronų jungčių rinkiniu smegeninėje (nes vien gerų norų neužtenka), kuris moka įtikinėti, kuris moka megzti šiltą dalykinį santykį, kuris turi pardaviminės empatijos, t.y. girdi klientą ir nėra glušas šio poreikiams, net kai klientas nusišneka, nes nori vieno, o kalba garsiai apie kitką (čia labai tinka Henry Ford pastaba apie tai, kaip davė jiems automobilį, nors tie sakėsi norį iš jo tik “greitesnio arklio“), ir pan.

Tačiau apskaitininkui ir dokumentų formintojui reikalingi visiškai kitokie smegenys, nei išties pardavimų specialistui.

Ir kuris kamuos jus “nesupratingumu“ bei pats dar ir kamuosis, bandydamas tas kitokiai veiklai puikiausiai pritaikomas smegenis (tai vadinama “talentu“ ar “pašaukimu“, bet aš netikiu talentais, sakydamas, kad tai yra tik tinginio pasiteisinimas) išprievartauti pagal kažkokią jam primestą programinę įrangą ar apskaitos sistemą, naudingą gal tik pačiai buhalterijai ar gamybai, nes toms taip tikrai susitaupo laiko (ir primenu – šitie skyriai pardavimų nevykdo, ir yra sąnaudų, bet ne įplaukų generuotojai jūsų versle!).

Ir, juolab, reikalingi išvis ne tik darbo laikas (ir susikaupimas į tai!), bet ir kitokie smegenys tam, kuris moka atrasti rinkoje “nematomus“ klientus, nesurandamas prekes (pirkimui, o gal ir perpardavimui) ar identifikuoti dar nepatenkintus ar nepilnai rinkoje patenkintus poreikius (beje, mano mokiniai taip turėjo savaitinį namų darbą ekonomikos kurse – klausytis artimųjų skundų ir zyzimų, kad atrinktų tris dažniausiai pasikartojančius, kuriuos po to jiems parodžiau, kaip įforminti potencialiai, nes reiks dar pasiskaičiuoti, tenkintinais vartotojų poreikiais).

Tad trys skirtingos veiklos išties reiškia tris skirtingus darbuotojus pagal jų mąstymo veiklos pobūdį.

* * *

Sukrauti visas tris vienam darbuotojui – galima, aišku, ir ypač jei jūsų įmonė tikrai nedidelė.

Bet, deja, tą galima apsčiai matyti ir didelėse, nes taip skyrių vadovams “čingačgukams“ išties patogiau kontroliuoti darbo paskirstymą, o didelė įmonė dar nesunkiai amortizuoja didesnius nuostolius ar neuždirbamas galimas pajamas.

Bet tuomet dar ir atminkite, kad toks kompromisas pasiekiamas tik kitų praradimų sąskaita.

Ir jums reikia aukoti pardavimus vardan tokių formaliai “neapskaitinių“ sąnaudų?

Štai todėl visi pardavėjai, įskaitant ir kur nors holivudiniuose blokbasteriuose matytus biržos maklerius, visada tam turi už kadro liekančius asistentus, kurie po to jau įformina jų atliktus pardavimus (tai pastarieji specialistai yra sąnaudos, kurios pasikompensuoja dar didesniais tokių pardavėjų atliekamais pardavimais).

O va toji veikla, kur surasti ir pritraukti klientus – išties persipina jau su marketingine veikla (gal todėl kiti išvis skirstytų tik į 3, o ne 5 grupes pardavimų procesą), ir žmogus, kuris jums gali valandomis nesustodamas taukšti apie glianco privalumus kataloge prieš išmaniuku darytas nuotraukytes kainoraštyje, deja, gali visiškai nesusišnekėti su žmogumi, kuris moka teisingai suvedinėti sandėlio likučius asortimento formavimui pagal nomenklatūrinius reikalavimus prekei pateikti išvežimui nustatytu grafiku.

Pardavėjas su savo smegenų dar kitokia nuo šių dviejų sandara gi išvis pasiųs abu šiuos šunims blakstienų trankyti, nes klientas iš jo neperka sąskaitos-faktūros (nors galbūt ir nupirktų “kitą dieną gausiu“ vietoje “gamyba užtrunka keturias dienas“, tačiau to dar betrūko, kad pardavimų specialistas užsimotyvuotų nulėkti į sandėlį pats kuo greičiau prekių atkraudinėti).

Gal man netgi derėjo šį tekstą pradėti išvis tokiu drastišku patarimu: pradžioje nušaukite pardavimų vadybininką!

Nušauti gi juk reikia tik tą paiką sąvoką, kuri išties nieko nereiškia, ir kuri tik trukdo jūsų “investicijai“ į sąnaudas, vadinamas darbuotoju, atsipirkti per įplaukas, gautas iš pardavimo pajamų, kam jūs jį samdėte ir kam jūsų lūkesčiai buvo suformuoti – tad pagrįskite dabar tą jau teisingu (t.y. efektyvesniu finansine ir įplaukų prasme!) šių veiklų paskirstymu, arba turėsite tik nepilnu etatu dirbantį pardavinėtoją, kuriam mokate už kitus (ir dar ne jo) darbus (tai maža to, kad sumokate jam pinigus, tai dar tas tų įplaukas turinčių generuoti veiklų nevykdo, tik didindamas nuostolius!).

Na, bet kas panelę vaišina – tas ir panelę šokdina.

Tik ne faktas, kad ji po to duos (atsipirkimą, aišku, o jūs ką, išdykėliai, turėjote omeny?).