Čia ne pardavimų mokymų tinklaraštis, bet kad rašau belenką apie viską, kas į galvą šauna ar akiratį pakliūna, tai tiesiog sutapo patarimas nuo manęs jums dėl pardavimų, kuriais kažada užsiėmiau.

Tiesą sakant, visas gyvenimas yra pardavimai, jei taip plačiau pažiūrėjus, nes jūs ką nors visada parduodate: savo idėjas, pristatote projektą, tariatės su sutuoktine, kur praleisite atostogas, deratės su vaikais dėl kambarių susitvarkymo, prašote algos pakėlimo ir t.t.

Ne apie tai dabar. O apie tai, kokie du esminiai dalykai svarbiausi, jei norite išties ką nors parduoti.

Pirma, jūsų auka pirkėjas turi turėti pinigų jūsų produktui įsigyti. Banali tiesa, bet labai dažnai ignoruojama, ypač, kai visuomenėje nėra įprasta apie pinigus kalbėti ir įprasta svetimus skaičiuoti tik už apskaičiuojamojo nugaros.

Antra, jam tas produktas turi būti išties reikalingas: spręsti jo trūkumą ar problemą, papildyti jo gyvenimą ar suteikti džiaugsmą ir pan. Tai, kad jam produkto nereikia dabar, dar nereiškia, kad jo nereikia iš viso (pvz., sultys – na, netroškina jo dabar, bet rytais gal jis mėgsta arba dar nesupranta, kad pamėgs?). Pardavimas tame ir yra, kad jis dar nežino, kad jam nereikia, o jūs jau apie jį pagalvojote!

Va koks jūs šaunuolis. Nes, tiesą sakant, jei jūs nepagalvosite dabar už jį, tai jūsų konkurentas pagalvos vėliau prie geresnės progos.

Kada geriausia proga? Dabar.

Bet, nepamirškite, kad jei galimas pirkėjas netgi susižavėjęs jūsų produktu ir jumis, kaip pardavėju, nesistenkite gaišti savo ir jo laiko pardavinėdami, jei jis išties neturi pinigų. Ypač, kai jis tiesiai tą pasakė, nes žmonės paprastai sugalvoja kitokių priežasčių išsisukti, nei kad prisipažinti. Bet jei jau pasakė tiesiai, tai, laba diena, ko dar galvą sau ir jam kvaršinate? Atsisveikinkite mandagiai iki kito karto, kada turės. Show me your money or have a nice day!

Antai, paskambina man ir bando įpiršti tai, kas man būtų reikalinga, bet esu neįgalus dabar tą pirkti. Sakau, mielai, produktas patinka, ir žinau, kad būtų smagu, bet, tiesą sakant, neturiu aš tam dabar pinigų. Turėsiu – skambink. Arba pasiliksiu tavo telefoną ir pats paskambinsiu, nes, suprask, esu tavo potencialus pirkėjas, tik ne šiandien.

Tai ne, galvą man kvaršina!

Ir ką nori įrodyti? Kad jis teisus? Ir kas tau iš to teisumo? Pinigų įsidėsi? Ne. Parduosi? Irgi ne. Jei rasi tokį, kuris nusileis, tai kas iš to, kad parduosi, o po to vargsi tu arba tavo įmonės skolų išmušinėjimo skyrius, kada pirkėjas neįgalus susimokėti ir lieka skolingas, nors net pirkimo popierius pasirašys?

Tad ir sakau – pirmas žingsnis yra atsirinkti klientą, kuris gali pirkti. Negali – ir kalbos tuomet nėra.

Aš suprantu, kad tiesioginio pardavimo pardavėjus moko, kad “ne“ yra ne atsakymas, o tik pokalbio pradžia ir iššūkis iškrušti aną pusę, įkišant jam šlamštą brangiai.

Neikite šituo keliu – kam jums jis? Yra sočiai pirkėjų kiekvienam produktui, tik reikia juos surasti, kurie ir turės pinigų pirkti, ir produktas tenkina jų poreikius. Tai, kad gaištate laiką įtikinėdami netinkamą pirkėją, kuris neturi net pinigų, nors žavisi produktu ir lengvai su juo randate bendrą kalbą, anaiptol nereiškia, kad pardavinėjate efektyviai. Laiką gaištate jo ir savo, kurį galite skirti tinkamo ir savo pirkėjo suradimui.

what-people-think-i-do-what-i-really-do-meme-l-1sfpy1

Pardavimo profesionalas (iš drdianehamilton.wordpress.com)

O jei kuris pardavėjas jums girsis, kaip jis sugeba ir netinkamiems pirkėjams parduoti, tai paplekšnokite jam per petį, koks jis kietas.

Kietas, bet durnas.

Nes per tą patį laiką ir su tomis pačiomis pastangomis tinkamiems klientams būtų pardavęs daugiau ir naudingiau.