Aš džiaugiuosi ir dėkoju visiems komentatoriams čia bei G+ ir FB, kad atsiliepė taip gyvai į mano straipsnį apie dvi kainų strategijas. Ko gero, iš to gimtų keletas dar naujų temų, o šįkart – štai pagal šį atsiliepimą.

Saulius Stunžėnas rašė FB komentare:

Tikras marketingo ekspertas (Lietuvoje tokių dar nemačiau) kartu su pardavėju, yra sėkmingo verslo esmė. Jei žmogus užimdamas tokias pareigas to nesuvokia, nu jis ir vertas pardavimų vadybininko pavadinimo.

Nelabai suprantu, nematau vertės ir prasmės analizuoti pardavimus ir prekių kainodarą iš verslininko pusės. Vat analizuoti tokius dalykus iš klientu pusės, kodėl jie perką tą ar ana prekę už tą ar ana kainą, kaip jie ją pirks rytoj, kodėl ir kaip keisis kliento požiūris ir elgesys su tą prekę ir jos kainą ir t.t. ir pan., man yra daug įdomiau ir manau tikrai daug vertingiau.

Aš ne veltui komentarą atskyriau į dvi dalis, nes antrai daliai bus atskiras įrašas (o gal ir ne vienas – tema yra plati). Dabar tik pakomentuosiu pirmąją – apie marketingo ekspertus ir specialistus.

Semantiškai man pats žodis vadybininkas yra beprasmiškas – kaip ir dauguma VLKK glušpetrių pasiūlytų naujakalbės žodžių. Toks baltas triukšmas. Lyg ir yra kažkokia prasmė šaknyje, bet po to priesagos ar papildiniai taip viską sujaukia, kad neaišku pasidaro, apie ką daina. Ypač, kuomet pradedama iš šitos naujakalbės versti, neva, atgal į anglų.

Taip vadybininkas tampa manager.

Bet manager angliškai iš tiesų yra vadovas – pvz., sales manager yra pardavimų vadovas, paprastai mūsiškai tai netgi komercijos direktoriaus pareigos, nes tai žmogus, atsakingas už visus įmonės pardavimus. Gi pas mus komercijos direktorius išverčiamas kaip commercial director, kas reiškia, kad čia toks direktorius (arba režisierius?), kuris tinka komercijai arba yra parduodamas “komercine“ (suprask, rinkos) kaina.

O kas tuomet yra angliškai tai, ką vadina glušpetriai pardavimų vadybininku?

Tai iš esmės salesman ir yra bendrąja forma, bet juk ne comme il faut tokį rašyti į vizitinę (kodėl išsivertėm ne verslo, kaip yra pagal prasmę naudojama?) kortelę. Tai užrašyti derėtų tuomet sales clerk. Nes tik klerku ir yra – daugiau netraukia, jei pardavimų popierius tvarko. Jei daro kažką daugiau, tai dera pritaikyti specialist, representative, agent, assistant ir pan. darbo pareigų įvardus.

Tik vat manager – čia išvis niekuo dėta, tad ir pats žodis vadybininkas yra glušpetrių primestas nesusipratimas mūsų kalboje. Meskite lauk – žodį, ne savo “vabybinyką“ (nežinau, ką tas austrų žydas Zigmas čia pasakytų, o jums kaip atrodo?).

marketing

Būdas parodyti augimą kaip smukimą parodo tikrą marketingo ekspertą, aha (iš networkag.com.au) 

Bet dabar prikibsiu prie pirmosios pareigų dalies – pardavimų ar marketingo?

Va čia pas mus vėl apstu nesusipratimų, o kai kvailai pareigos apibrėžiamos, tai gaunate netgi tokią klaikumą, kurią anądien nagrinėjau CVBankas.lt skelbime – pamenate?

O klausimas skambėtų taip: kas yra kieno dalimi – pardavimai marketingo ar marketingas pardavimų?

Kiek susiduriu, tai paprastai įmonėse yra komercijos direktorius (sutarėm aukščiau, kad tai – sales manager), kurio pavaldume yra pardavimų specialistai (irgi sutariam, kad vadybininką metam iš vartosenos, o pardavėjais lai tebūna tie, kurie prie prekystalio stovi) ir koks vienas ar keli marketingo specialistai (per žabtus už vadybininką, gi sakiau!).

Tuomet logika diktuoja tai, kad marketingas yra sudedamoji pardavimų komandos dalis – paprastai toks specialistas yra atsakingas už reklamos akcijas ir panašius, suprask, “niekus“ (lyginant su tais tikrais specialistais, kurie gi “daro pardavimus“ įmonei, kai visi aplink tik išlaikytiniai, ar ne?), kurie tik šiaip paskatina pardavimus, tad yra bendros pardavimų komandos dalimi.

Gi koks tūlas marketingo ekspertas būtinai pasipiktins, idant jam aiškino kitaip verslo mokykloje (nežinau, kodėl tai vadinama “universitetu“ – verslo mokykla yra specifinis koledžo arba universiteto fakultetas, kuris ruošia profesijai, tad tiek to ir akademiškumo, dėl ko nesivadina fakultetu, bet apie aukštojo mokslo sistemą, kuri pas mus klaikiai iškraipyta, kitąkart).

O aiškino taip, kad marketingo kompleksas (angl. marketing mix, kas nėra joks marketingo kompleksas, o tiesiog rinkodaros visuma ar visovė, jei jau norisi visiškai lietuviškai išsireikšti) susideda iš 4P (šiaip ir iki 7P priskaičiuotum, bet tada reikia dviejų rankų pirštų, o skaičiuoti tiek niekas negeba – gi ir taip kompleksuota): product (produktas, kas yra prekė ir/arba paslauga), price (kainodara), place (paskirstymo kanalai), promotion (skatinimai arba rinkodara per se).

Tai toks ekspertas aiškina, kad marketingas ir yra pardavimai, nes tie, suprask, yra tik vienas (price) arba du (promotion ir price) pė. Gi pardavėjas iškart pasakys, kad jei jau čia rinkodaros visovė, tai joje rinkodara, kaip marketingas (t.y. promotion), yra tik vienas pė, ir mes, pardavėjai, laimim šį ginčą 2:1.

No shit, Sherlock.

O ką manau aš?

Manau, kad įmonė pati turi pagal savo produktą nuspręsti, kokia jiems pardavimų (sic!) strategija yra būtina rinkoje (apie keturias jas ir jų matricą – kitąkart), o tuomet ir pagalvoti, kad jei visam paradui vadovaus sales manager (t.y. pardavimų vadovas), tuomet marketingas, kaip rinkodara (reklama ir pan. priemonės – apie ATL ir BTL atskira kalba), liks pavaldume, kur bus sales specialists/clerks (pardavimų specialistai) ir marketing specialist/clerks (rinkodaros specialistai – ir darkar į srėbtuvę batu už “vadybininkus“!).

Jei produktas reikalauja rinkodaros priemonių, o pardavimų specialistai tik aptarnauja procesą, tada vadovaus viskam marketing manager (rinkodaros vadovas, arba CMO – chief marketing officer pagal amerikietišką korporatyvinę struktūrą), kurio pavaldume bus minėti sales ir marketing specialists.

Ir Saulius savo komentare teisus – iš tiesų (…sakau jums – kaip šventraštyje tuoj skambėsiu), nesi joks sales manager, jei nesuvoki, kad be rinkodaros pardavimai nedaromi, net jei ir parengsi puikią kainodarą. Ir pastarąją dar reikia gebėti parduoti savo vienai iš P – place (arba paskirstymo kanalams).

Ne per sudėtingai šįkart aiškinu?

Reklama